Não são raras as discussões envolvendo políticas e formatos de trabalhos que são realizados por duas das mais importantes áreas da empresa: o marketing e vendas.
Essas duas áreas deveriam andar de mãos dadas e integradas na busca dos resultados da empresa, mas, nem sempre é isso que acontece.
Os debates que buscam o alinhamento dos objetivos de cada área são construtivos, mas, quando não existe a integração e cada uma atua de maneira independente, a empresa passa a ter um sério problema.
O mercado B2B é dinâmico e exigente e, para ter bons resultados, as duas áreas precisam conversar e estar juntas para que os objetivos sejam alcançados.
Como alinhar marketing e vendas no mercado B2B? Esse é o tema do nosso artigo, continue lendo e confira!
Qual a importância de alinhar marketing e vendas?
As duas áreas precisam responder aos mesmos objetivos definidos pela empresa, que sempre busca um aumento na participação de mercado e um faturamento que atinja determinado número.
Até aí tudo vai bem e ambas estão com vontade de fazer acontecer, no entanto, se não houver um alinhamento entre as duas áreas com relação à forma de se chegar aos objetivos, cada uma sai realizando ações segundo o seu entendimento.
A visão do sucesso obtido, geralmente é diferente entre as duas áreas com relação aos objetivos a serem alcançados.
O marketing, normalmente, mede o retorno de suas ações através do número de visitantes, conversões em leads e qualificação desses.
Já a área de vendas mede os resultados pelos contratos efetivamente fechados.
Quando os números não batem, existem os tradicionais debates onde vendas diz que a geração e qualificação de leads não está de acordo, enquanto marketing reclama do mau aproveitamento das oportunidades.
Os embates se estabelecem e a empresa não atinge os objetivos.
Isso só pode ser resolvido a partir do alinhamento entre as duas áreas, que são fundamentais para o sucesso da operação e que não conseguem sobreviver sozinhas e isoladas no mercado B2B.
Como alinhar marketing e vendas?
Quando as duas áreas não se conversam e não se entendem, é necessário alinhar marketing e vendas aos objetivos da empresa.
Algumas dicas podem ajudar:
Não tente achar culpados
A primeira atitude a ser tomada para o alinhamento das duas áreas é trazer a realidade da situação sem buscar culpados, onde o objetivo é alcançar os resultados definidos pelo planejamento estratégico.
Demonstrar aos profissionais envolvidos que as duas áreas são fundamentais para o atingimento dos objetivos e que uma não vive sem a outra é necessário.
É preciso quebrar a barreira que se formou com relação às ações tomadas e não tentar achar culpados, uma vez que a intenção das áreas, certamente, foi a de fazer o melhor possível, segundo o seu entendimento, para buscar os resultados.
Promover a união e integração das duas equipes através de reuniões de alinhamento e troca de informações com relação aos resultados obtidos precisa acontecer.
Para isso, vale estabelecer datas para os encontros e acompanhar as tarefas de cada área.
Tenha clareza sobre todos os processos
A clareza de todos os processos que envolvem as duas áreas é importante para que ambas consigam entender os objetivos, expectativas e melhores ações para que o resultado seja atingido.
As dificuldades, os entraves e os ajustes precisam ser frequentes para que as ambas possam conviver de forma harmoniosa e contribuam com a expectativa e resolução de problemas.
Detalhes de como funciona a operação sob a ótica de marketing e vendas precisam ser discutidos e dificuldades nos processos, desde a captação de lead, até a finalização do negócio, devem ser do conhecimento de toda a equipe.
Quando todos conhecem os processos que envolvem as duas áreas, tudo fica mais fácil e sinérgico, e, com isso, os esforços e energia são direcionados à resolução dos problemas de forma integrada.
Tenha um SLA entre vendas e marketing
Um acordo entre vendas e marketing, com regras e processos bem estabelecidos, facilita a operação e o entendimento de ambas as partes.
Um SLA, onde esteja definido o que é um lead qualificado, quais os passos para cada etapa do funil e quando os leads deverão ser encaminhados para o comercial, torna o processo claro.
Alinhar marketing e vendas no mercado B2B é possível, no entanto, como toda gestão, precisa dedicação, organização e objetivos bem traçados.
Uma maneira de desenvolver esse alinhamento é a contratação de uma empresa experiente que conheça as duas áreas e que possa colaborar nesse importante quesito que pode comprometer todo um planejamento.
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(Imagens: divulgação)
