Aumentar as conversões é objetivo de toda empresa que investe em estratégias de marketing digital. No entanto, para fazer isso de forma qualificada, é necessário um processo de apuração, mensuração e análise mais aprimorada de cada ação realizada por seus leads, conceito este que chamamos de “Lead Scoring”.
Em outras palavras, o Lead Scoring é uma forma de avaliar as características e “movimentos” de cada um lead em suas estratégias, possibilitando gerar uma pontuação de relevância.
Mas para entender melhor como isso funciona na prática e, principalmente, como esse tipo de avaliação pode influenciar suas vendas qualificadas, nós preparamos este post com algumas dicas e informações úteis sobre o conceito de Lead Scoring.
Sendo assim, sem mais delongas, vamos direto aos pontos. Boa leitura!
O que Lead Scoring?
A tradução para Lead Scoring seria literalmente “pontuação de leads” e, na prática, é basicamente essa a ideia da metodologia.
Como bem destacamos mais acima, este conceito serve como uma forma de avaliar, mensurar e classificar as perspectivas e ações realizadas pelos leads, gerando assim uma escala de importância entre eles para determinada organização.
Ou seja, a partir dessa pontuação, é possível que a empresa crie uma visão mais ampla sobre os perfis gerais de seus leads, classificando-os entre mais ou menos relevantes para o seu negócio.
Como implementar o Lead Scoring?
Por se tratar de uma tarefa completamente analítica e estratégica, implementar o Lead Scoring na prática requer softwares específicos de automação de marketing.
E indiscutivelmente, o RD Station é a principal referência de qualidade para a implementação dessa metodologia e da mensuração das informações e dados necessários para esse tipo de análise.
Afinal, independentemente do volume de leads, insistir em análises manuais ou por meio de planilhas jamais terá o mesmo resultado e acuracidade de um software de automação de marketing, que concentra inúmeras funcionalidades em um único lugar.
Assim, além da qualidade das informações obtidas, você também economiza tempo e trabalho, o que indispensável para se tornar mais competitivo hoje.
Como classificar e mensurar interesses de seus leads?
Sabendo agora o tipo de ferramenta ideal para a implementação do Lead Scoring, podemos pular para uma etapa mais prática da metodologia. Afinal, como realizar essa classificação de importância para cada um de seus leads?
Bom, esse tipo de análise é facultativo e pode variar de acordo com as necessidades e especificidades de cada campanha.
Porém, em geral, ela leva em consideração características básicas e principais interesses de um lead sobre aquela empesa. Dessa forma, é possível iniciar o processo de análise a partir dos seguintes fatores:
Perfil do lead
Aqui, em cada um dos fatores apurados, você pode criar pontuações específicas para classificar a relevância dos leads e gerar uma escala de prioridades sobre eles.
Então por exemplo, em relação ao cargo ocupado pelo lead, é possível criar categorias como diretores, gerentes, vendedores e assistentes, e assim pontuar qual o perfil profissional mais e menos relevante para suas estratégias de conversão.
Isso vale para inúmeros dados e informações, tais como:
- Cargo na empresa;
- Localização;
- Idade;
- Segmentação do negócio;
- Tamanho da empresa;
- Tempo de atuação no mercado.
Interesses do lead
A segunda parte da mensuração dos dados e informações do Lead Scoring se refere aos interesses e ações realizadas pelos leads em suas estratégias.
Dessa forma, é possível avaliar esses “movimentos” em diferentes etapas de sua campanha, como:
- e-mail marketing (abertura e cliques);
- conversão em landing pages e formulários;
- páginas visitadas pelo lead (nesse caso, é preciso ter o Lead Tracking ativado);
- fluxos de automação (entrada e saída, atividades com e-mails do fluxo);
- interação do lead com a empresa por meio de canais de contato.
Aqui, todos esses fatores coletados também precisam ser devidamente pontuados, gerando assim uma escala de relevância. Então por exemplo, no caso do e-mail marketing, esse mapeamento pode considerar o volume de cliques por assuntos específicos.
Já para as interações realizadas pelos canais de contato, você pode mensurar o tipo de informação buscada pelo lead (dúvidas sobre seu produto, orçamento, conteúdos etc.).
Como isso ajuda a aumentar as vendas qualificadas?
Somente a partir de dados e informações detalhadas é que é possível compreender as reais necessidades e desejos de seus leads e, consequentemente, definir ações e estratégias de conversão.
Portanto, é indiscutível a importância do Lead Scoring como ferramenta de qualificação das vendas, já que a metodologia permite mensurar não somente quem é seu potencial cliente, mas também como ele se comporta em relação ao que a sua empresa pode oferecer.
Em outras palavras, o Lead Scoring possibilita o seu negócio saber, de fato, quem são os clientes mais importantes e os menos relevantes, permitindo assim focar e direcionar estratégias específicas e de acordo com as necessidades de cada lead.
Como implementar isso na prática?
Como destacamos lá em cima, a base de implementação do Lead Scoring se dá a partir de um bom software de automação de marketing. E o RD Station é disparado a melhor e mais completa ferramenta para este fim.
Porém, mais do que isso, esse trabalho de levantamento, análise e monitoramento de dados e informações referentes aos seus leads requer um acompanhamento contínuo e frequente de uma equipe especializada, inclusive para ajudar a definir e ajustar suas próximas estratégias de conversão.
Portanto, além do software, é fundamental contar com o suporte de especialistas no assunto e, certamente, isso se faz a partir da parceria com agência de marketing.
A Web Bizz, por exemplo, é uma das principais referências nacionais em soluções de marketing digital B2B e utiliza o RD Station como base para a automação das campanhas de seus clientes e parceiros.
Com isso, além da criação e definição das melhores estratégias de conversão, a agência também realiza todo monitoramento e análise de resultados por meio do Lead Scoring, disponibilizando dados e informações necessários para a sua empresa se direcionar melhor e vender com mais qualidade.
Enfim, essas são algumas dicas essenciais sobre o conceito de Lead Scoring e como essa metodologia funciona na prática, possibilitando melhorar seus processos de classificação de leads e, claro, otimizando o seu desempenho comercial.
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(Imagens: divulgação)