Uma boa e correta estratégia de nutrição de leads é a forma ideal para conduzir seus potenciais clientes ao longo do funil de vendas e, claro, convertê-los ao final deste processo.
No entanto, apesar de o conceito ser considerado “batido” dentro do inbound marketing, a realidade é que nem todas as campanhas são aptas a concluir essa trajetória por completo com os leads e isso se torna ainda mais desafiador quando falamos do setor B2B.
Afinal, lidar com clientes mais experts nos assuntos e com linguagens muitas vezes técnicas, requer uma abordagem ainda mais estratégica e planejada de ponta a ponta.
E justamente por isso, preparamos este post exclusivo para abordar a importância de uma boa nutrição de leads no B2B e, principalmente como implementar isso na prática.
Vamos conferir? Então, boa leitura!
Afinal, o que é nutrição de leads?
Resumidamente, podemos definir a nutrição de leads como o processo de educar e engajar potenciais clientes (leads) por meio de ações e conteúdos relevantes e personalizados com o objetivo de mantê-los interessados na sua empresa e seus produtos ou serviços, até que estejam prontos para realizar uma compra.
Dessa forma, a nutrição de leads pode incluir, por exemplo, o envio de e-mails, newsletters, conteúdo educacional, entre outras estratégias de marketing digital.
Quais são as vantagens de uma boa nutrição de leads?
São inúmeros os benefícios agregados ao implementar uma correta nutrição de leads em sua campanha de marketing digital, como por exemplo:
A nutrição de leads tem várias vantagens, incluindo:
- Maior probabilidade de conversão – Quando os leads são nutridos adequadamente, eles estão mais propensos a se tornarem clientes, pois recebem informações relevantes e úteis que os ajudam a tomar uma decisão de compra.
- Economia de tempo e recursos – A nutrição de leads automatizada ajuda a poupar tempo e recursos, ao manter os leads engajados e interessados em sua empresa, sem a necessidade de contato pessoal constante.
- Maior fidelização – A nutrição de leads também ajuda a manter o relacionamento com os clientes existentes, fornecendo informações relevantes e personalizadas que demonstram cuidado e preocupação com as suas necessidades.
- Melhor qualificação de leads – Com a nutrição de leads, é possível identificar quais leads são mais engajados e estão mais próximos da decisão de compra, permitindo que a equipe de vendas priorize os esforços e recursos para os leads mais qualificados.
- Aumento do ROI – Por fim, a nutrição de leads ajuda a aumentar o retorno sobre o investimento (ROI), pois melhora a eficácia das campanhas de marketing, aumenta as taxas de conversão e reduz os custos de aquisição de clientes.
Quais são os principais desafios para nutrir leads B2B?
Como bem destacamos no início, apesar de a nutrição de leads ser considerada uma estratégia fundamental dentro de uma campanha de inbound marketing, a verdade é que, na prática, nem todas as empresas conseguem obter resultados satisfatórios, o que se torna ainda mais desafiador no setor B2B por conta de suas próprias características.
Em outras palavras, nutrir leads B2B pode apresentar alguns desafios, tais como:
- Segmentação eficaz – é preciso segmentar a base de leads B2B com precisão, de forma a garantir que as mensagens e conteúdos enviados sejam relevantes e úteis para cada segmento;
- Criação de conteúdo relevante – para nutrir leads B2B de forma eficaz, é necessário criar conteúdo que aborde as necessidades e desafios específicos desses leads, oferecendo soluções práticas e úteis;
- Personalização em escala – é preciso personalizar a comunicação com cada lead, de forma a estabelecer um relacionamento de confiança e engajamento, sem perder a escala e eficiência necessárias em uma estratégia de nutrição de leads;
- Integração com a equipe de vendas – para garantir que a nutrição de leads B2B esteja alinhada com as metas de vendas da empresa, é importante manter uma comunicação e integração estreitas com a equipe de vendas;
- Mensuração e otimização – é preciso monitorar e mensurar constantemente os resultados da nutrição de leads B2B, a fim de identificar pontos de melhoria e otimizar a estratégia para garantir um ROI positivo.
Então, qual o passo a passo para uma boa nutrição de leads B2B?
Antes de qualquer dica, é fundamental entender que não há, necessariamente, uma “receita pronta” para a nutrição de leads no B2B, mas sim recomendações estratégicas comuns que praticamente toda empresa investe.
Por outro lado, vale reforçar que cada negócio é único e, portanto, as ações e estratégias investidas precisam ser assim também, ou seja, exclusivas e específicas, conforme as características e necessidades de cada organização.
Sabendo disso, separamos algumas dicas práticas em forma de passo a passo sobre como nutrir corretamente seus leads B2B, levando em consideração a importância de um direcionamento e personalização de sua campanha.
Confira!
1. Crie e mapeie a sua persona B2B
Durante o levantamento das informações de sua persona, busque mapear tudo o que for relevante para uma boa nutrição de leads futura, bem como os problemas, dores e desejos a serem “trabalhados” nos conteúdos e ações.
2. Defina perfeitamente a jornada de compras do lead
O segundo passo essencial para uma boa nutrição de leads B2B se refere à definição da jornada de compras, desde o momento de descoberta, até a aquisição do produto ou serviço.
Para isso, a melhor forma é se colocar, de fato, no lugar do lead e buscar respostas em questões possíveis sobre a “resolução de seus problemas”, como por exemplo:
- Por que e quando adquirir isso?
- Como é e pode ser sua rotina antes, durante e depois dessa solução?
- Quais são os medos sobre essa aquisição?
- Quais outras alternativas existem além dessa?
- Assim, é possível definir melhor as principais etapas de uma jornada de compras, como: descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.
3. Crie conteúdos condizentes às etapas
Este talvez seja o principal desafio para uma boa nutrição de leads B2B, tendo em vista a dificuldade de criar conteúdos realmente relevantes para este público e que atendam às demandas de cada etapa da jornada de compra.
Assim, é fundamental investir na criação estratégica e especializada de conteúdos mais direcionados, levando em consideração fatores como: conhecimento, linguagem, abordagem, tecnicidade e, principalmente, que dialoguem com as dores da persona em cada etapa do funil.
4. Invista na automação de marketing B2B
Realizar uma boa nutrição de leads B2B sem a devida automação de suas ações é praticamente uma tarefa impossível.
Para isso, é fundamental planejar e “trabalhar” a sua campanha em plataformas específicas de automação, como é o caso da RD Station (referência nesse quesito), que vai permitir, por exemplo, a produção de materiais (e-mails, newsletter, conteúdos etc.), programação e personalização de disparos, gerir redes sociais, monitoramento de resultados, entre outros recursos.
Enfim, essas são algumas dicas essenciais sobre a importância e como implementar uma boa nutrição de leads em sua campanha de Inbound Marketing, em especial, dentro dos parâmetros e especificidades do setor B2B.
E se você gostou e quer saber mais sobre o assunto, não deixe de conversar com um especialista da Web Bizz, agência referência no planejamento de campanhas de marketing B2B.
Imagens: divulgação
