Quem atua com vendas B2B, certamente notou as recentes mudanças nos hábitos e no perfil de consumo nesse mercado ao longo dos últimos meses durante a pandemia.

Afinal, muito do que já era tendência nesse meio, simplesmente se acelerou e tornou realidade aquilo que, talvez, demorasse mais alguns anos para vivenciarmos na prática.

E em um cenário cada vez mais dinâmico e ainda repleto de incertezas, nos resta apenas buscar entender esse panorama atual e colocar a seguinte questão em aberto: afinal, quais tendências para vendas B2B realmente vieram para ficar e o que se pode esperar daqui para frente?

Para isso, fomos buscar dicas e dados no mais recente relatório Cenário de Vendas B2B do Linkedin Sales Solutions (Junho 2021). Vamos conferir?

O que mudou no cenário de vendas B2B durante a pandemia?

Ainda que muitas incertezas e dúvidas pairem sobre o futuro da atual pandemia de Covid-19 no Brasil e no mundo, os últimos meses foram suficientes para moldar um novo panorama de vendas B2B, que certamente demoraria mais um pouco para se estabelecer em tempos normais.

Hoje, a atuação das empresas no ambiente virtual e a criação de novas soluções para atender às novas demandas desse público (cada vez mais online), podem ser destacadas como uma das principais mudanças atuais e, em certa parte, como uma corrida pela sobrevivência de muitos negócios.

Para se ter uma ideia melhor, de acordo com dados de uma pesquisa do Instituto Qualibest, o consumo online do brasileiro cresceu 61% desde o início da pandemia, número este que, a princípio, parece soar como positivo para as vendas, porém também acompanhados do aumento de gargalos e falhas operacionais.

Em outras palavras, enquanto as demandas de vendas aumentam, problemas como atrasos, incapacidade logística e até mesmo de não entregas passam a crescer neste mesmo cenário, reforçando que muitas empresas ainda não estavam preparadas para essas novas tendências.

O que aponta o relatório do Linkedin para as vendas B2B?

Nesse complexo cenário, muitas das tendências de vendas B2B se aceleraram e certamente já assumiram um caminho sem volta. Já outras, ainda suscitam dúvidas e talvez possam vir a se transformar mais ao longo dos próximos anos, o que reforça a necessidade de empresas e gestores estarem sempre atentos a essas mudanças.

No entanto, com base no relatório publicado pelo Linkedin em junho de 2021, pelo menos 6 tendências para vendas B2B já são uma realidade no mercado e, portanto, abrir mão delas em tempos atuais, talvez, seja se fadar ao obsoletismo e perder grandes oportunidades.

São elas:

Vendas online

De carros e eletrônicos a insumos de produção fabril, o uso da internet como meio principal de compras no B2B já se tornou uma realidade sem volta nesse período de pandemia.

Segundo o Linkedin, 51% dos compradores afirmaram que o distanciamento e os novos modelos de trabalho home-office influenciaram diretamente os métodos de compras, no qual as empresas e consumidores passaram a adotar a internet como o canal mais eficientes, prático e seguro para seus pedidos nesses tempos.

Investimento em tecnologia

Outra tendência para vendas B2B é a percepção de empresas em investir em novas tecnologias para suas demandas.

E isso vai desde ferramentas de comunicação até soluções para gargalos operacionais e logísticos.

Para ter uma ideia mais ampla do que isso representa na prática, 65% dos vendedores alegaram que suas empresas adotaram novas ferramentas tecnológicas para se adequarem às mudanças trazidas pela pandemia.

Transparência na comunicação

Entre as principais tendências para vendas B2B, a comunicação entre empresas parece ter um valor ainda mais especial nesses tempos.

Segundo o relatório do Linkedin em 2020, 39% dos clientes alegaram que a comunicação transparente era fator primordial nas negociações entre empresas. Um ano após, esse número aumentou para 54%.

Experiência do consumidor

O que já era algo crescente entre as principais tendências para vendas B2B simplesmente se reforçou com a pandemia.

E muito disso tem a ver com a mudança no perfil de consumo dos clientes, cada vez mais exigentes e com mais opções de escolhas para suas necessidades.

Em outras palavras, não basta mais entregar soluções e produtos no mercado. É preciso gerar valor, experiência, satisfação e diferenciação naquilo que se propõe.

Por isso, 68% dos vendedores assumem colocar as necessidades do cliente à frente das suas, segundo o relatório do Linkedin.

Gestão de dados

Saber como e para quem vender no B2B sempre foi um desafio para diversas empresas. Porém, hoje, com o advento de novos meios e tecnologias de gestão de dados, essas análises e direcionamento de estratégias se tornaram mais práticas.

O próprio Linkedin tem servido como canal de captação e análise de dados para 64% dos vendedores entrevistados no seu último relatório, o que reforça que as empresas estão buscando conhecer melhor seus públicos e definir estratégias mais direcionadas e focadas em suas necessidades.

Diversidade e representatividade

Atualmente, 93% dos clientes afirmaram preferir fechar negócios com empresas e fornecedores que representem a comunidade e o setor que atendem.

O debate da diversidade e representatividade tem papel fundamental nas estratégias de qualquer empresa hoje em dia e, inevitavelmente, está ligado diretamente a outras tendências de vendas B2B que abordamos anteriormente, como a necessidade de uma boa gestão de dados do público, investimento na comunicação e a participação ativa no cenário virtual.

Em resumo, essas são algumas das principais tendências para vendas B2B, reforçadas pelas mudanças impostas durante o período da pandemia da Covid. No entanto, como bem destacado, ainda que muitas delas já sejam uma realidade sem volta, muitas incertezas e dúvidas pairam sobre o mercado, o que reforça que diversas outras mudanças e transformações ainda podem estar por vir.

Quer conhecer mais sobre esse cenário de vendas B2B e conferir todos os detalhes dessas tendências? Então, baixe e acesse o relatório completo “Cenário de Vendas no Brasil’ | Junho de 2021 | LinkedIn Sales Solutions”.

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(Imagem: divulgação)